Як відкрити свій бізнес: з чого розпочати, на що звернути увагу, як вивчити ринок, проаналізувати конкурентів та протестувати ідею з мінімальними витратами.
З чого розпочати свій бізнес
Під підприємництвом слід розуміти самостійні дії, спрямованих на систематичне отримання прибутку. Це може бути продаж товарів, виконання роботи чи надання послуг.
Бізнес — це ризик, немає стовідсоткових гарантій, що якийсь алгоритм дій забезпечить постійний заробіток. Але є рекомендації, що ґрунтуються на досвіді інших людей.
Умовно весь процес можна поділити на кілька етапів:
- Підприємець шукає бізнес-ідею, вигадує її сам, щось робить за порадою інших чи копіює, покращує вже існуючу.
- Перевіряє ідею на міцність, вивчає попит.
- Якщо ідея видається перспективною, вивчає ринок, тобто аналізує цільову аудиторію та конкурентів, вибирає нішу, сегмент покупців, продумує стратегії розвитку, складає бізнес-план.
- Продумує способи продажу власного продукту.
- Прораховує скільки грошей йому потрібно для повноцінного запуску бізнесу, шукає стартовий капітал.
- Запускає бізнес, аналізує результати та поведінку клієнтів, поступово покращує продукт, усуває помилки.
Процес можна спростити. Наприклад, деякі підприємці навіть не намагаються запускати свої інтернет-магазини, оскільки роблять ставку на маркетплейси.
Як знайти ідею
Існує кілька способів пошуку ідей для бізнесу.
Мозковий штурм. Нова ідея народжується з нічого завдяки методам креативного мислення.
Для брейнштормінгу потрібно зібрати компанію з кількох людей, добре, якщо вони відрізнятимуться один від одного рівнем доходу та основною діяльністю. Протягом 2-3 годин потрібно просто вибрати тему та накидати ідеї, навіть найнереалістичніші. Можна будувати аналогії, вигадувати асоціації.
Потім список ідей піддається критичному аналізу, вибираються найвдаліші варіанти.
Підстроювання під клієнта. Ідея відкрити свій бізнес часто виникає з бажання працювати на себе та використати накопичений досвід. Досвід — це наявність знань у конкретній галузі, а й розуміння проблем замовників, вміння задовольняти попит клієнтів.
Наприклад, деякі служби доставки не повідомляють клієнта точний час прибуття кур’єра, іноді на нього чекає весь день. Менеджер збирає відгуки та бачить, що це викликає у клієнтів невдоволення. Отже, вирішенням цієї проблеми може стати бізнесовою ідеєю, конкурентною перевагою нової кур’єрської служби.
Реалізація стандартної ідеї. У більшості випадків новий бізнес неоригінальний — він ув’язнений на те, щоб просто вирішувати проблеми клієнтів. Це перукарні, продуктові магазини, квіткові крамниці, точки побутового обслуговування.
Копіювання чужого бізнесу. Оригінальна ідея не завжди є ключовим фактором успіху стартапу. Буває, що підприємець використовує тривіальну ідею, але налаштовує бізнес-процеси таким чином, що виділяється серед конкурентів одразу за декількома критеріями: ціна, сервіс, додаткові бонуси.
Як перевірити бізнес-ідею
Перевірка бізнес-ідеї – це тестування гіпотези. Спочатку висувається певне припущення, та був практично чи підтверджується, чи ні. Добре, коли бізнес-ідея перевіряється із мінімальними ресурсами.
Концепція формулювання. Будь-яку ідею бізнесу можна конструювати за допомогою відповідей на запитання:
- Яку потребу чи проблему вирішує мій бізнес? Пекарня біля будинку дає можливість швидко і недорого перекусити, мережевий магазин купити все необхідне в одному місці, в кав’ярні комфортно провести вечір.
- Кому я пропонуватиму продукт? Хто мої клієнти? Важливо не просто описати соціально-демографічні характеристики, а й трохи звузити аудиторію. Наприклад, клієнти пекарні — жителі мікрорайону, клієнти конструктора сайтів — дизайнери, копірайтери, підприємці-початківці.
- Де я продаватиму мій продукт? Потрібно зрозуміти, на яких ринках можна організувати збут і скільки це коштуватиме. Наприклад, торгівля на маркетплейсі буде дешевшою на старті, але при великих обсягах розробка свого сайту може виявитися вигіднішою.
- Скільки це буде коштувати? Потрібно з’ясувати, скільки витрачають клієнти на вирішення проблеми та встановити ціну за свій продукт.
Опитування. Потрібно з’ясувати, чи підходить клієнтам бізнес-ідея, чи не помилилися ми в аналізі аудиторії, у припущеннях про потреби. Зробити це можна за допомогою інтерв’ю із потенційними покупцями.
Варто цікавитись не припущеннями, а вивчати досвід людей. Наприклад, замість питання “Як вам товар?” ставити такі: «У вас є така проблема. Розкажи те, як ви її вирішуєте? Чому ви обрали саме цей товар? Як обирали — за ціною, відгуками?».
Передзамовлення. Сформульовану концепцію бізнес-ідеї можна подати як список гіпотез для перевірки. Наприклад, ми встановили ціну за продукт близько 1000 грн. Потрібно з’ясувати, чи прийнятна вона для клієнтів, чи перевірити, чи реально наш продукт потрібен певній категорії покупців.
Запитувати про це потенційних клієнтів марно. Вони можуть обіцяти купити, а як справа дійде до реальної угоди, знайдуть багато причин, чому саме зараз вони не готові попрощатися з грошима.
Тому ціни та інтерес до продукту перевіряють за допомогою передзамовлень. Наприклад, організують виробництво сиру, розповідають про процеси в соцмережах, приймають попереднє замовлення, можливо, зі знижкою. Якщо підприємець зробить невеликий виторг навіть без реального продукту, можна припустити, що ціна і концепція відповідні.
Продаж без продажу. Припустимо, ми вирішили, що непогано возитиме косметику певного бренду з Кореї. Попит можна перевірити ще до замовлення партії:
Розміщуємо інформацію на сайтах оголошень із фотографіями постачальника.
Робимо невелику промосторінку та купуємо трохи таргетованої реклами.
Створюємо сторінки в соцмережах та публікуємо там оголошення.
Коли клієнт зателефонує, відповідаємо, що вже розпродали партію, а наступну чекаємо через тиждень чи місяць.
Мета — з’ясувати, як працюватимуть рекламні канали.
Як вибрати нішу та ключовий сегмент
Після перевірки всіх гіпотез у підприємця є розуміння:
- Наскільки його ідея вирішує потреби покупців.
- Хто його цільова аудиторія, хто готовий купувати одразу, кому треба довше подумати.
- Які ніші для його бізнес-ідеї є вільними, а де багато конкурентів.
Наприклад, ми вирішили продавати гітару. За допомогою інтерв’ю з’ясували, що недорогий інструмент здебільшого цікавить школярів та студентів. Зробили на безкоштовному конструкторі інтернет-магазин, завантажили кілька оголошень на «OLX», спробували торгувати на «Розетка».
Після тестування потрібно порахувати, який попит був на кожному каналі продажів, скільки коштував кожен продаж з урахуванням реклами, і зосередитися насамперед на джерелі, яке приносить більше клієнтів за менших витрат:
Інтернет-магазин гітар приніс 0 заявок.
«OLX» виявився вигідним каналом, але там за місяць було лише 2 продажі.
На «Розетка» вдалося продати 10 гітар, незважаючи на скромний асортимент. Щоправда, за кожну угоду, з огляду на маркетинг та доставлення, довелося заплатити по 10% комісії.
Де взяти гроші на бізнес
Власні накопичення. Довгий, але надійний спосіб.
Позики. Це може бути банківський кредит. Важливо порівняти прибутковість бізнесу та вартість позики. Наприклад, якщо бізнес приносить 2-3% річних, а за кредитом потрібно платити 20% річних, швидше за все, це не дуже вигідна угода.
Пошук інвестора. Можна спробувати знайти людину чи компанію, які зацікавляться ідеєю, оцінять прибутковість та запропонують фінансування. Зазвичай, за таку допомогу доводиться віддавати частку в бізнесі. Перед пошуком інвестора потрібно написати бізнес-план і порахувати фінансову модель, аргументувати, чому підприємцю потрібна саме сума, яку він просить.
Грант. В Україні є кілька видів підтримки бізнесу. Можна отримати грант на відкриття нової компанії, отримати відшкодування частини витрат чи організувати новий проєкт.
Типові помилки новачків
Копіювання без урахування нюансів. Якщо чийсь бізнес успішний, це не означає, що його повна копія теж зароблятиме гроші. Оглядатися на всі боки і орієнтуватися на кращі практики корисно, але важливо враховувати особливості своєї сфери, наявність конкурентів, нюанси продукту та аудиторії.
Продукт собі. У бізнесі є правило – не варто вважати себе еталонним клієнтом, судити по собі. Якщо підприємцю сподобався товар чи послуга, це не означає, що інші люди одразу кинуться його купувати.
Турбота лише про прямих конкурентів. Якщо ми відкриваємо пекарню, то наш прямий конкурент – така сама пекарня за рогом. Але є ще й опосередковані конкуренти, тобто бізнеси, які вирішують подібні проблеми. Наприклад, якщо пекарня пропонує швидке харчування, то їй доведеться битися за увагу клієнта з будь-яким фастфудом поблизу.
Надмірна економія. Скорочення витрат — правильна практика, але тільки доти, доки вона не руйнує вирву продажів. Якщо клієнтів в основному наводить таргетована реклама, то навіть у кризу розумніше не скорочувати витрати на неї, а навпаки, збільшувати.
Звертайтеся до Sponuka для впровадження усіх інструментів розвитку компанії по програмі СтартАп після її відкриття.
