Якщо інтернет-магазин пропонує затребуваний продукт, встановив на нього адекватну ринку ціну, подбав про швидку доставку та запустив рекламу, то він має продавати у будь-якому випадку.
Буває й так, що всі умови виконані, а продаж все одно не покриває витрати. Чому інтернет-магазин може погано продавати та підготували 5 варіантів, як розв’язувати цю проблему.
Чому в інтернет-магазині мало продажу?
Причини низьких показників продажів в інтернет-магазині можна об’єднати у три глобальні групи.
- Проблеми з юзабіліті
- Товар важко знайти. Чи не продумана структура, немає хлібних крихт, пошук працює непередбачено.
- Товар важко замовити. Багато відволікаючих елементів, що спливають вікон, немає інформації про наявність та доставку.
- Замовлення складно оформити. Занадто багато полів для заповнення, що відволікає інформація про бонуси, не вважається ціна доставки.
- Сайт або його елементи занадто довго вантажаться.
Проблеми з трафіком
- Трафік нецільовий. Не ті країни/міста, сторінка входу не відповідає запиту користувача.
- Трафік недостатньо теплий. Людина робить інформаційний запит, а потрапляє на комерційну сторінку.
Проблеми з маркетингом
- Невиразний оффер. Покупець не розуміє, навіщо йому цей товар чи навіщо купувати цей продавець.
- Маркетинг надто агресивний. «ТІЛЬКИ СЬОГОДНІ! АКЦІЯ!!!!! SALE !!!!!!».
Без детального аудиту реклами та сайту поставити точний діагноз неможливо, і всі проблеми, які ми перерахували вище, просто приклади того, чому інтернет-магазин може погано продавати.
Тим не менш, ми підібрали 5 максимально універсальних рецептів «лікування» інтернет-магазину. Вони в першу чергу стосуються маркетингу, але заразом допомагають краще конвертувати трафік і покращити юзабіліті сайту.
Що робити, щоб покупець полюбив ваш інтернет-магазин?
Додаємо цінність
Чим більше пропозицій на ринку, тим вимогливішими стають покупці. А коли ринок стає перенасиченим, як, наприклад, електроніка та косметика, споживачі обирають продавця просто за ціною.
Зменшити ціни можуть не всі: з одного боку, постачальники диктують мінімальні роздрібні ціни, з іншого — не дозволяє низька маржа.
Як додати цінність, не зменшивши ціну?
Найпростіший і очевидніший спосіб — підключити різні акції, бонуси, програми кешбеку та лояльності. У такому випадку клієнт вибиратиме не тільки за ціною, а й «плюшками», які отримає при покупці та після неї.
Зв’язковий пропонує отримати більше за ту ж ціну – аксесуар до гаджета продається зі знижкою або безкоштовно
Але додавати лише матеріальні цінності зовсім не обов’язково. Цінність може бути освітньою чи розважальною: для цього можна організувати майданчик для виступу експертів, брендів та блогерів прямо в інтернет-магазині та стримувати такі відео в реальному часі на головній сторінці.
Золоте яблуко регулярно проводить стриму з навчанням макіяжу та догляду за шкірою.
Ще один аргумент на користь продажу продуктів через відео та онлайн-трансляції: з початку пандемії ринок ecommerce виріс на 76% і продовжуватиме зростати.
Для явища вигадали назву shoppertainment — з англійської означає «розвага покупців» або «розважальні покупки».
Підказуємо, що купити
У деяких нішах для покупки клієнту потрібно мати спеціальні знання, наприклад, будтовари або медичне обладнання.
В інших спеціальні знання не потрібні, але є підводні камені: потрібно знати, як вибрати засоби для догляду під тип шкіри або купити річ, яка підійде до гардероба, що вже існує.
Як поділитись з клієнтом інформацією?
Найкраще розповісти про товар може лише його продавець. Коли клієнт точно не знає, що вибрати, це ваша зоряна година: вам точно є що сказати.
Щоб відповісти на запитання клієнта, можна вести блог, в якому ви розглядатимете складні питання щодо підбору товару або його обслуговування. Таким чином, спочатку нецільовий інформаційний трафік можна «догріти» до покупки, нехай іноді й не з першого разу.
Ще один спосіб відповісти на запитання клієнта — запропонувати індивідуальні рішення від професіоналів: набори косметики від дерматологів.
Обмежуємо вибір
Великий асортимент в інтернет-магазині подобається пошуковим системам, а ось покупцям не завжди, особливо якщо в каталозі поряд розташовуються два майже однакові товари за різними цінами. Відвідувачі можуть заблукати на 48 сторінці видачі та, якщо не визначаться з вибором, підуть туди, де зрозуміліше.
Як допомогти покупцеві вибрати те, що потрібно?
Порядок видачі товарів у каталозі — завдання маркетолога, а чи не контент-менеджера.
Маркетолог у разі виступає як онлайн-мерчендайзер. Він встановлює порядок сортування товарів за умовчанням залежно від бренду, сезону, маржі, щоб покупець бачив насамперед привабливі пропозиції.
Щоб спочатку виводити ходові товари, проводять регулярний ABC/XYZ-аналіз. ABC-аналіз допомагає знайти товари, які займають велику частку у виторгу, а XYZ виділяє товари з найстабільнішим попитом.
А для деяких ніш обмежити вибір можна, зібравши готові набори чи бокси — коробки із зразками та міні-версіями продукції.
Йдемо в інфобізнес
Інтернет-магазин створюють, щоб продавати товари, але якщо вдуматися, це зовсім необов’язково. Існує безліч інших способів монетизації трафіку, і один із найвищих маржинальних — це інфобізнес, тобто продаж інформації.
Важливо! Ми не пропонуємо продавати повітря, не варто плутати інфобізнес з інфоциганством. Університети, школи, конференції та галузеві ярмарки — це також інфобізнес, який продає цілком реальні знання та/або контакти.
Чому може навчати інтернет-магазин?
Варіантів багато:
- відкрити школу, яка вчить користуватись вашим товаром;
- збирати конференції представників галузі;
- випускати онлайн чи офлайн журнал за підпискою;
- запустити шоу на Youtube та брати участь у колабораціях з брендами тощо.
Відкриваємо виробництво
Ситуація, в якій у ніші практично зникає конкуренція, відома багатьом інтернет-магазинам: часто постачальники йдуть уроздріб самі або встановлюють МРЦ на такому рівні, що обійти великих гравців неможливо.
Якщо гора не йде до Магомета, Магомет йде до гори: рітейлер сам може стати виробником і почати продавати свої ж товари на вже підготовленому майданчику.
Як розпочати продавати свої товари?
Це максимально логічне продовження інтернет-магазину. Ви як продавець вже знаєте, що споживачі цінують у вашому асортименті, які проблеми у них виникають, що вони найчастіше шукають. Знаючи все це, можна створити продукт, який повністю задовольнить запит покупця.
Запускати виробництво з нуля не обов’язково, хоча в деяких нішах на зразок меблів це може бути виправданим. Якщо це не ваш випадок, можна звернутися до виробництв, які працюють на ODM-моделі.
ODM (Original Design Manufacturer) – це “виробництво на аутсорсі”. Виробник розробить товар, його дизайн, характеристики згідно з вашим замовленням, а потім випустить його з вашим лейблом.
Щоб перевірити, як продаватимуться товари нового бренду, можна протестувати кілька найходовіших категорій. Надалі для тестування продукції можна створити навіть окремий «ноунейм» бренд і випускати товари спочатку під ним, а згодом успішні товари виробляти вже під власною торговою маркою.
Резюме
Інтернет-магазин — складний бізнес, який потребує повної уваги та залежить від технологій. На цьому ринку багато ніш міцно зайняті великими компаніями та перегріті, при цьому в ecommerce постійно з’являються нові гравці.
